הרבה פעמים אנחנו נתקלים בתופעה שיש לנו נכס אשר מופיע עם בדיוק אותם פרמטרים כמו נכס אחר שנמכר לפניו. אותה קומה, אותו שטח וישנו הפרש מאוד קצר בין שתי המכירות. ועדיין, המחיר של הנכס שנמכר נמוך מהמחיר שאנחנו מבקשים, או הפוך – הוא נמכר במחיר שאנחנו לא מצליחים להשיג.
אז למה זה קורה?
יכולים להיות לכך הסברים שקשורים למאפייני הנכס אך קודם כל חשוב לזכור כי בני האדם הרבה פעמים פועלים בצורה רגשית ולא מעשית, והדבר משפיע על המחיר שבו ניתן למכור את הנכס.
לדוגמה, קורים מקרים שהגיע לקוח שלא חיפש דירה עד כה, עכשיו התחיל לחפש והנכס הספצפי המדובר מתאים לו בדיוק והוא ואישתו מאוד מתחברים אליו ולכן הוא מוכן לשלם יותר ממה ששילמו על דירה דומה, יכול להיות לפעמים שהקונה ממש צריך את הנכס במיקום הספציפי הזה ואין עוד נכסים ולכן הוא מוכן לשלם יותר. יכול להיות שהתייאשו מהחיפושים וכבר מוכנים לשלם כל סכום. יכול להיות שהם לא תושבי המקום והמחיר נראה להם זול יחסית למקום ממנו הם מגיעים (באופן כללי, השוואה בין ערים ולעתים אף שכונות אינה נכונה אך ניגע בה במאמר אחר). יכול להיות שבן משפחה שלהם גר בשכונה והם מוכנים לשלם כל סכום על מנת לגור על ידו. ועוד ועוד.
פרמטרים נוספים שיכולים לעשות את ההבדל בין שני נכסים שעל פניו נתפסים זהים – עבודות בנייה באיזור באותה תקופה (תמ”א 38א/תמ”א 38ב/מרפסות), כיווני אוויר, דירה עורפית או חזיתית, מספר חניות, מחסן, חלוקה פנימית, האם ואיזה שיפוץ נעשה בדירה, נוף, ועוד.
בדרך כלל אין דרך למנוע מקרים כאלה, במיוחד אם המניע הוא רגשי. מרבית האנשים פועלים ברוב ההחלטות המשמעותיות שלהם בחיים על ידי רגש אם זה בקניית רכב ואם זה בקניית דירה. כשתשאלו את אותו קונה למה הוא קנה דווקא את זה? אני בטוח שהתשובה תהיה רגשית, כי אהבתי את המוצר, כי המותג נכון לי, ועוד ועוד הסברים רגשיים אחרים.
אז מה כן ניתן לעשות?
חשוב להכיר ולהדגיש את הפרמטריים בגינם מחיר הדירה נקבע כמו שהוא על ידכם ועל ידי איש מקצוע – מתווך נדל”ן – אשר מכיר את העסקאות והפרטים המבוקשים ע”י הרוכשים. מתווך נדל”ן מקצועי ידע להציג את היתרונות היחסיים של הדירה על פני דירות אחרות שנמכרו (גם אם נמכרו במחיר נמוך יותר!) ולמצוא את הרוכש הנכון שהנכס יתאים לו בדיוק.