כשאנו מוכרים דירה או כל נכס שהוא, באופן אוטומטי מופעל המון רגש בגלל אינספור זיכרונות מהנכס; למשל בדירה של סבתא אנו זוכרים כל בלטה ובלטה שדרכנו עליה כשהיינו אצל סבתא, הריח של הבישולים, החום, האהבה, העץ שתמיד פרח באביב. אם זאת הדירה שלנו אז תמיד נזכור איך גידלנו את ילדנו המוצלחים בדירה, כמה כסף, אנרגיה, ואהבה השקענו בנכס בשביל להפוך אותו מתאים לנו בדיוק, ועוד.
כל אלה גורמים לנו להיקשר לנכס שלנו ולפעמים לא לשחרר ולדרוש מחירים גבוהים (כי “מה ששלי הוא הכי טוב”) ואם השכן מוכר במחיר X אני יכול למכור בהרבה יותר, דבר שעלול לפגוע בתהליך המכירה.
בנוסף, הרבה פעמים הקונים הפוטנציאליים יכולים להגיד לכם דברים שנשמעים לא טוב על הנכס, וכתוצאה מכך אנחנו עלולים להיפגע ולהפעיל את מנגנון האגו (“אחרי מה שהוא אמר גם אם יציע לי סכום גבוה בהרבה ממה שביקשתי לא אמכור לו”).
אנחנו יודעים שלנתק רגש מנכס זו משימה קשה עד בלתי אפשרית. כמו שאתם מוכרים עם רגש, כך גם הקונים רוכשים עם רכש. לכן הטיפ החשוב ביותר הוא לנסות לנהל את הרגש ולשלב אותו במכירה, אבל לקבל החלטות רציונליות ולא אמוציונלית. כך תוכלו להשיג מחיר מקסימלי (שמשקף את השוק) ולייעל את תהליך המכירה כך שייעשה במהירות וקלות.
זו לא משימה פשוטה – בשביל זה יש אנשי מקצוע, כמו מתווכי נדל”ן מובילים ומקצועיים, שההיסטוריה של הנכס חשובה להם אך הם לא קשורים אליו רגשית, והמטרה שלהם היא אך ורק מכירה יעילה ונכונה ללקוח.